협상의 역설

The Bargaining Paradox: 거래주의 외교와 구조적 협상력의 침식

— 딜에서는 이기고, 협상에서는 지는 국가

본 논문은 「공유된 맥락의 붕괴와 명시적 사회: 맥락의 외재화 이론」(Paper 1)에 이은 연구 프로그램의 제2편이다. Paper 1이 정보의 저장 위치(투명성)를 다뤘다면, 본 논문은 시간의 구조(반복게임)를 다룬다.

초록

핵심 가설. 거래주의적 협상(transactional bargaining)은 미국의 단기 협상 이득을 증가시키는 동시에, 장기 협상력의 구조적 원천을 침식시킬 수 있다. 즉, 단기 협상력 ↑ ≠ 장기 협상력 ↑이다. 메커니즘은 다음의 사슬이다: 동맹 신뢰 하락 → 협력의 자발성 하락 → 동맹의 전력 승수(force multiplier) 약화 → 상대국의 대체 BATNA 구축 → 미국의 구조적 협상력 하락. 본 논문은 이를 협상의 역설(The Bargaining Paradox) — "국가는 더 많은 딜을 따내면서, 협상력은 약해질 수 있다(A state may win more deals while becoming weaker at bargaining)" — 이라 명명하고, 딜 수준 성과(deal-level outcome)와 시스템 수준 협상 능력(system-level bargaining capacity)을 분리하는 분석틀을 제안한다. 이론적 기초는 반복게임 이론(미래의 그림자), 평판 자본, 신뢰성 이론이며, 2025~2026년의 트럼프 2기 외교를 시험 사례로 삼아 NATO, 한미동맹, 유럽·우크라이나, 중국 네 개의 사례를 분석한다. 단, 본 논문은 '거래주의 비판문'이 아니다. 제9장에서 반대 가설(거래주의가 실제로 작동한다)을 정당한 무게로 다루고, 제10장에서 거래주의가 국가의 협상력을 강화하는 조건과 파괴하는 조건을 변별 변수로 정식화한다. 모든 시사 사실은 2026년 9월 6일 현재 공개 원문과 대조·검증하였다(부록).

주제어: 거래주의 외교, 협상력, 반복게임, BATNA, 동맹, 전력 승수, 평판, 미래의 그림자, 트럼프 2기

Abstract

Core hypothesis. Transactional bargaining can increase a state's short-term bargaining gains while simultaneously eroding the structural sources of its long-term bargaining power. The mechanism runs: alliance trust ↓ → voluntary cooperation ↓ → the alliance's force multiplier ↓ → the opponent's alternative BATNA ↑ → structural bargaining power ↓. We call this the Bargaining Paradox: a state may win more deals while becoming weaker at bargaining. The paper separates deal-level outcomes from system-level bargaining capacity, grounds the argument in repeated-game theory (shadow of the future), reputation capital, and credibility theory, and tests it against four cases from the second Trump administration (2025–2026): NATO, the U.S.–ROK alliance, Europe/Ukraine, and China. This is not an anti-transactionalist brief: Chapter 9 states the strongest contrary case, and Chapter 10 formalizes the conditions under which transactionalism strengthens versus weakens national bargaining power. All contemporaneous facts verified against original sources as of September 6, 2026 (Appendix).

협상론의 표준 질문은 이것이다: 이번 협상에서 얼마나 얻어냈는가?

본 논문은 그 질문이 잘못 놓여 있다고 주장한다. 국가의 협상 성과를 재는 자로(yardstick)가 두 개이기 때문이다.

• 딜 수준 성과(deal-level outcome): 이번 협상 테이블에서 가져온 것. 관세율, 투자 약속, 분담금, 구매 계약.

• 시스템 수준 협상 능력(system-level bargaining capacity): 다음 협상, 그 다음 협상, 그리고 지금 벌어지지도 않은 협상에서 내가 가진 힘. 동맹의 신뢰, 상대가 가진 대안의 질, 내 약속의 무게.

[파생] 본 논문의 총명제: 이 두 장부는 독립적으로 움직이며, 한쪽을 채우는 행위가 다른 쪽을 깎을 수 있다. 거래주의(transactionalism) — 즉각적 교환과 단기 이익을 중심에 두고 관계를 건건이 정산하는 협상 스타일 — 은 딜 수준 장부를 빠르게 채우지만, 그 대가가 시스템 수준 장부에서 빠져나간다. 그리고 두 장부 사이에는 회계학적 비대칭이 있다: 딜의 이득은 즉시 가시적이고 측정 가능한 반면, 능력의 침식은 지연되고 측정이 어렵다. 이 비대칭이 바로 정치 지도자가 구조적 협상력을 과잉 수확(over-harvesting)할 유인을 만든다. 브랜드 자산을 유동화해 분기 실적을 채우는 기업과 같은 구조다.

이 명제를 역사의 시험대에 올린다. 2025~2026년의 미국은 이 가설을 위한 거의 이상적인 자연실험이다.

방법론 원칙은 Paper 1과 동일하다: ① 모든 핵심 문장에 [사실]/[파생] 표기, ② 인용의 원문 검증(부록), ③ 반증 조건의 명시(제10장).

협상력의 표준 정의는 상대방의 외부 옵션에서 출발한다. Fisher와 Ury(1981)의 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement) — 협상이 깨졌을 때의 차선책 — 이 좋을수록 협상력은 커진다.

[파생] 본 논문의 확장: 국가의 BATNA는 국력만으로 결정되지 않는다. 동맹은 BATNA의 승수다. 기지, 정보, 공동 억제, 공동 제재, 공동 표준 — 동맹국이 자발적으로 제공하는 이 모든 것은 미국의 협상 테이블 밖 옵션을 강화한다. Chatham House(2026. 5. 12.)의 표현 그대로, 미국의 동맹은 "중국이 경쟁하기 어려워했던 힘"을 제공하는 전력 승수(force multiplier)다.

따라서 구조적 협상력을 이렇게 분해한다.

• 구조적 협상력 = 자체 국력 × 동맹 승수 × 상대 BATNA의 약함

• 거래주의가 딜 수준 이득을 올리는 동안, 이 세 곱셈 인자 중 둘(동맹 승수, 상대 BATNA)이 깎이면, 총량은 감소한다.

• 핵심: 이 침식은 딜의 성공 때문에 보이지 않는다. 승리의 영수증이 자산 잠식의 고지서를 가린다.

먼저 승리를 정직하게 기록한다. [사실] 2025~2026년 트럼프 행정부의 딜 수준 성과는 실재하며 상당하다.

• NATO 방위비: 2025년 6월 헤이그 정상회의에서 32개 전 회원국이 2035년까지 GDP 5%(핵심 국방 3.5% + 안보 관련 1.5%) 지출에 합의했다. 냉전 종식 이후 가장 광범위한 동맹 약속의 개정이며, 트럼프의 압박이 직접적 동력이었다(NATO; Intereconomics, 2025).

• 무역 합의: 2025년 7월 27일 턴베리 합의 — EU가 상호관세 15%를 수용하고 미국 에너지·무기의 대규모 구매와 투자를 약속했다(Negotiation and Conflict Management Research, 2025). 한국은 2025년 7월 상호관세를 25%에서 15%로 낮추는 대가로 3,500억 달러의 대미 투자를 약속했고, 일본은 5,500억 달러, 대만은 2,500억 달러를 약속했다(머니투데이, 2026. 2. 23.).

• 미·중 휴전: 2025년 10월 26일 쿠알라룸푸르에서 무역합의 프레임워크에 도달했고, 10월 30일 부산 김해공군기지에서 트럼프—시진핑 회담이 열렸다. 100% 관세 위협은 철회됐고, 중국은 희토류 수출 통제를 2026년 11월까지 1년 유예했으며, 농산물 구매와 펜타닐 전구체 협력에 합의했다(China Briefing 타임라인; 연합뉴스).

• 우크라이나 광물 협정: 2025년 4월 30일 미·우크라이나 재건투자기금(UURIF) 설립 협정이 서명되고 5월 23일 발효됐다. 미국은 우크라이나의 핵심 광물·석유·가스 수익에 대한 접근권을 확보했다(CSIS, 2025. 5. 1.; American Journal of International Law, Shaffer).

• 구조물 신설: 2025년 12월 반도체·AI 공급망 동맹 Pax Silica(14개 파트너) 출범, 핵심 광물 가격 하한을 보장하는 FORGE(일본 공동의장, 54개 파트너) 출범(Chatham House, 2026. 5. 12.).

[파생] 이 목록은 부정할 수 없다. 문제는 이것이 장부의 절반이라는 것이다.

[사실] 같은 기간, 다른 장부에는 다음이 기록되었다.

• NATO 주둔의 혼선: 2026년 5월, 트럼프 행정부는 유럽 주둔 미군 약 5,000명 감축을 발표했다가 몇 주 뒤 "폴란드에 추가로 5,000명을 보내겠다"고 번복했다. 동맹국 외무장관들은 "혼란스럽다"고 공개 반응했고, 미 국방부 관리조차 "우리도 이게 무슨 뜻인지 모른다"고 익명으로 말했다. 유럽 주둔 미군은 약 8만 명이며, 의회는 동맹 협의 없이는 7.6만 명 이하 감축을 제한하는 규정을 두고 있다(AP, 2026. 5. 22.).

• 그린란드 위협: 2026년 7월 7일 앙카라 NATO 정상회의에서 트럼프는 덴마크가 그린란드를 넘기지 않으면 "모든 병력을 유럽에서 철수할 수 있다"고 말했다. 동맹의 영토 문제를 동맹의 주둔과 연계한 것이다(Stars and Stripes, 2026. 7. 7.).

• 제도적 재편 신호: 2026년 7월 28일 미 국방부는 유럽 주둔 재검토에 착수했다. 콜비 국방차관은 "NATO가 유럽의 재래식 방위에 1차 책임을 지는 방향으로 빠르고 돌이킬 수 없게(fast and irreversibly) 이동하도록" 하기 위함이라고 밝혔다(Euronews, 2026. 7. 28.).

• 동맹의 독자 행동: 유럽과 캐나다는 워싱턴의 안보 공약 불확실성에 대응해 자체 방위 역량 강화를 가속화했고, 폰데어라이엔과 루터는 "더 강한 NATO 안의 더 강한 유럽" — 즉 미국 의존의 축소 — 를 공식 언급했다(Euronews, 2026. 7. 28.).

[파생] 메커니즘 사슬의 전반부가 여기 있다. 동맹 신뢰 ↓ → 협력의 자발성 ↓. 동맹의 가치는 조약문에 있지 않고, 묻기 전에 움직여주는 자발성에 있다. 기지 접근, 정보 공유, 공동 기획, 위기 시 동승 — 이것들은 계약으로 살 수 없고 신뢰로만 산다. 이란 전쟁에서 유럽 동맹국들이 미군의 기지 사용을 거부한 사건(루비오 국무장관이 "매우 실망했다"고 공개 표명)은, 자발성이 실제로 작동하지 않은 최초의 대규모 사례다(France 24, 2026. 5. 22.). 동맹의 전력 승수는 종이 위에서가 아니라 바로 그 순간에 계산된다.

[파생] 거래주의의 진짜 비용은 동맹이 약해지는 것에서 끝나지 않는다. 상대가 강해진다. 압박받은 동맹국은 대안을 찾고, 그 대안은 곧 상대국의 협상 카드가 된다.

[사실] 2026년의 기록:

• 동맹국의 독자적 대중 접근: 2026년 1월 이재명 대통령은 베이징과의 '전면적 관계 복원'을 선언하고 경제·무역·과학기술·디지털 협정을 체결했다. 2주 뒤 캐나다 카네이 총리는 에너지·농업·중국산 전기차를 포함한 '전략적 파트너십'(30억 캐나다달러 규모 수출)을 발표했다. 스타머 영국 총리의 방중은 22억 파운드 수출 계약과 약 23억 파운드 시장 접근을 가져왔고, 2월 메르츠 독일 총리는 17개 양자 협력 협정으로 '포괄적 전략 파트너십' 강화에 합의했다(Chatham House, 2026. 5. 12.).

• 중국의 BATNA 축적: 2020~2026년 사이 중국은 공급망 다변화, 희토류·핵심광물 수출통제의 제도화(2023년 갈륨·게르마늄, 2024년 안티몬·흑연, 2025년 희토류 라이선스 체제), 반외국제재법(2021)과 대외무역법 개정(2026)이라는 법적 방어막을 체계적으로 쌓았다. 결과: 2026년 5월 14일 베이징 정상회담에서 중국은 "양보를 관리하는" 쪽이 아니라 "보복 능력으로 대등하게 상대하는" 쪽이 되었고, 트럼프는 회담을 스스로 "G-2"라고 불렀다 — 미국 외교가 의도적으로 회피해 온, 중국을 미국과 동격으로 격상하는 표현이다(법률신문, 2026. 5. 18.).

• 미국의 제약 노출: 2026년 2월 20일 미 연방대법원은 IEEPA에 근거한 상호관세를 위법으로 판결했고, 트럼프는 무역법 122조로 10%, 이어 15%의 새 글로벌 관세로 응수했다. 중국 전문가들은 이를 "트럼프의 협상력 약화"로 읽었고(연합뉴스, 2026. 2. 22.), 이미 딜을 마친 동맹국들(한국·일본·대만)은 오히려 일괄 관세로 상대적으로 불리해지는 '동맹의 역설'이 발생했다 — 애써 협상한 자가 손해를 보고, 교착 상태였던 중국이 더 나은 조건에 설 수 있는 구조다(머니투데이, 2026. 2. 23.).

[파생] 사슬의 후반부: 동맹 승수 ↓ → 상대국 BATNA ↑ → 구조적 협상력 ↓. Chatham House의 문장이 이를 그대로 요약한다: "미국의 동맹국들은... 미국의 공약이 과거의 유물일지 모른다고 결론 내리기 시작했고, 그것이 그들을 중국과의 독자적 접근 — 상업 관계부터 — 으로 이끌고 있다."

[사실/파생] 단, 한계도 기록한다. 중국의 대체 시스템 구축은 일방향이 아니다. 탈달러화는 "벽에 부딪혔다" — 위안화 결제·CIPS·디지털 위안의 인프라는 존재하나, "회복력은 있으나 영향력은 아니며, 자발적으로 중국 금융 도구를 채택하는 행위자는 거의 없다"(Foreign Policy, 2026. 6. 24.). 상대국 BATNA의 질에는 상한이 있으며, 이것은 제9장의 반대 가설을 위한 중요한 증거다.

[사실/파생] 이론적 기초를 놓는다.

• 미래의 그림자: 반복게임의 민속정리(folk theorem) — 협력은 미래의 그림자(shadow of the future), 즉 할인계수 δ가 충분히 클 때만 지탱된다(Axelrod, 1984). 일회성 게임에서는 배신이 지배전략이다.

• [파생] 거래주의의 게임이론적 정의: 반복게임을 건건이 일회성 게임으로 쪼개는 행위. 또는 동등하게 — 나의 δ가 낮다는 신호를 반복적으로 발신하는 행위. 상대는 내일의 나를 믿지 못하게 되고, 협력 대신 헤징을 택한다.

• 평판은 스톡이다: 평판은 흐름(flow)이 아니라 자본 스톡(stock)이다. 축적은 느리고 감가상각은 빠르다. 그리고 국제정치에서 평판은 관계 간에 전이된다 — NATO에서의 압박을 서울이 관찰하고, 서울에서의 정산을 도쿄가 관찰한다. 동맹 A에서의 거래주의는 동맹 B의 방정식을 바꾼다.

• 자기구속의 가치: Ikenberry(2001, 『After Victory』) — 전후 미국의 지배가 받아들여진 이유는 힘 때문만이 아니라, 제도를 통한 전략적 자제(institutional restraint), 즉 스스로를 묶어 지배의 공포를 제거했기 때문이다. [파생] 거래주의는 이 자기구속의 해제다. 묶여 있던 손이 풀리는 순간, 약자는 보호자가 아니라 강도를 본다.

• [파생] 청중비용의 역전: Paper 1(5.2절)에서 투명성은 국내 청중비용을 통해 약속의 신뢰성을 만드는 자산이었다. 그러나 청중비용은 지키는 약속에만 붙는다. 공개적으로 약속을 뒤집는 사회의 공개성은 신뢰성이 아니라 불신뢰성의 증폭기다. 같은 장치가 반대 부호로 작동한다.

[사실] 학계는 트럼프 2기의 스타일을 이미 '거래주의'로 규정해 분석하고 있다.

• Knowledge–International Journal(2025): 트럼프 2기 외교를 "승자-패자 협상, 단기 이득, 다자주의에 대한 회의, 역사적 동맹의 가치 폄하"를 특징으로 하는 거래주의로 분석하고, "미국이 가까운 미래에 논쟁의 여지 없는 패권국으로 남으리라는 보장이 없다는 점을 고려할 때, 거래주의는 미국의 국익 관점에서 장기적 이득을 가져올 가능성이 낮다"고 결론했다.

• Negotiation and Conflict Management Research의 전문가 폭로 분석(2025. 9.): 트럼프의 관세 협상술을 '즉각성 대 지속성'의 틀로 분석 — "파트너들은 헤징하고, 보복하고, 대안을 찾는다. 신뢰는 침식되고, 합의의 이행 꼬리(compliance tail)는 짧아진다. 이 패턴은 트럼프 행정부에 고유한 것은 아니지만, 그 강도와 공개성이 이 트레이드오프를 비정상적으로 선명하게 만들었다."

• Chatham House(2026. 5. 12.): "트럼프의 동맹국 대우는 시진핑과의 협상 위치를 약화시켰다" — 동맹은 "중국이 경쟁하기 어려워했던" 전력 승수였으나, "미국 동맹 구조의 바닥이 빠졌다."

• Chatham House(2026. 5. 11.): "베이징에게 트럼프는 계속 주는 선물이다" — 동맹국에 관세를 부과해 베트남·인도를 베이징으로 밀어냈고, NATO에 의문을 제기했으며, 미군과 관심을 끝내기 어려운 이란 전쟁에 묶어뒀다는 평가.

[파생] 주목할 점: 이 진단들은 정치적 반대파의 선동이 아니라, 협상학 저널(NCMR)과 싱크탱크(Chatham House)의 구조 분석이다. 그리고 그들이 공통으로 가리키는 것은 개별 딜의 잘못이 아니라 스타일 자체의 시간 구조다.

8.1 NATO

[사실] 사건의 시간표: 2025년 6월 헤이그 5% 합의(단기 승리) → 2026년 5월 감축 발표와 번복(혼선) → 2026년 7월 7일 앙카라에서 그린란드 연계 전면 철수 위협 → 2026년 7월 28일 "돌이킬 수 없는" 유럽 1차 책임 전환 검토 착수 → 유럽의 자체 방위 가속("더 유럽적인 NATO").

[파생] 판독: 딜 수준에서는 역대 최대의 방위비 증액이라는 전례 없는 승리. 시스템 수준에서는 승수의 잠식 — 동맹이 미국을 중심에 둔 보호막에서, 미국 없이도 작동하는 시스템으로 재설계되기 시작했다. 역설: 미국이 요구한 것(유럽의 자강)이 정확히 미국의 승수를 없애는 방향으로 실현되고 있다. 문제는 5%가 아니라 그 5%가 향하는 곳이 "미국 주도의 NATO"가 아니라 "미국에 덜 의존하는 유럽"이라는 점이다.

8.2 South Korea

[사실]

• 제12차 방위비분담특별협정(SMA, 2026~2030)은 2024년 10월 타결 — 2026년 분담금 전년 대비 8.3% 인상, 이후 CPI 연동. 그러나 트럼프는 타결 이후에도 한국을 "머니 머신"이라 칭하며 "연간 100억 달러를 내게 할 것"이라고 말했다(연합뉴스, 2024. 11.).

• 2025년 7월 무역합의: 상호관세 25%→15%, 대가로 3,500억 달러 대미 투자 약속. 그러나 2026년 2월 대법원 판결 후 일괄 15% 관세로 전환되면서, 협상으로 15%를 '산' 한국과 압박 끝에 15%가 '된' 나라들의 차이가 소멸했다 — 동맹의 역설(머니투데이, 2026. 2. 23.).

• 안보 불확실성 속 한국의 대안 모색: 전시작전통제권 전환의 2030년 목표 로드맵(2025년 11월 합의, 2026년 2단계 평가 — CRS, 2026. 3. 5.). 2026년 7월 27일 전인범 예비역 중장의 '이중열쇠(dual-key) 핵공유' 제안이 한국 사회의 핵논쟁을 재점화했고, 여론조사는 최대 80%의 핵무장 지지를 보여왔다. 정책 엘리트는 '역량은 갖추되 행동은 유보하는' 임계(threshold) 전략을 선호한다(The Diplomat, 2026. 8. 19.).

• 2026년 1월, 이재명 대통령의 대중 '전면적 관계 복원' 선언(Chatham House, 2026. 5. 12.).

• 한국 국책연구기관(KCI 수록, 2026. 7.)의 2기 전망: 방위비 인상 요구 지속, 주한미군 중장기 축소 가능성, 확장억제 축소 가능성.

[파생] 판독: 한국은 교과서적인 '신뢰 하락 → 대체 BATNA 투자' 경로를 보여준다. 임계 핵역량 논의, 전작권 조기 전환, 대중 관계 복원 — 셋 모두 동맹 해체가 아니라 동맹 무의미화 시나리오에 대한 보험이다. 보험료를 내기 시작했다는 것 자체가, 피보험 사건의 확률이 올라갔다는 시장 신호다.

8.3 Europe / Ukraine

[사실] 2025년 4월 30일 UURIF 서명. 미국은 원조 대신 광물·에너지 수익 접근을 받는 '거래적' 모델로 전환했고(AJIL, Shaffer — "quid pro quos in place of generosity"), 핵심 유한책임조합(LP) 협정은 비공개다. 유사 모델이 콩고민주공화국(안보 지원 대가로 광물)으로 확장되고 있다(CSIS, 2025. 5.).

[사실/파생] 그러나 이 딜은 양날의 검이다 — 제9장의 핵심 증거다. IISS(2025. 5. 8.)는 이를 "우크라이나 외교의 승리"로 읽는다: 초기 미국 요구보다 훨씬 공정한 조건(50:50 의사결정, 첫 10년 수익 전액 우크라이나 재투자)을 얻어냈고, 무엇보다 트럼프를 우크라이나의 미래에 묶어두는(lock-in) 효과를 냈다. 트럼프는 이후 무기 판매를 재개했다.

[파생] 교훈: 거래주의는 상대가 이해관계로 나를 묶는 수단으로 역이용될 수 있다. 딜은 미국에게 자원을, 우크라이나에게 미국을 줬다. 어느 쪽이 더 가치 있는지는 시간이 답한다.

8.4 China

[사실] 사건의 시간표: 2025년 4월 상호 보복관세 → 10월 26일 쿠알라룸푸르 프레임워크 → 10월 30일 부산 회담(1년 휴전, 희토류 유예 2026년 11월까지, 농산물·펜타닐 협력) → 2026년 2월 대법원 IEEPA 판결(미국 카드 약화) → 2026년 5월 14일 베이징 국빈 방문(당초 3월 말~4월 초 예정, 이란 전쟁으로 연기) — 공동성명 없음, 트럼프의 "G-2" 발언, 중국의 '건설적 전략 안정' 프레임 설정(법률신문, 2026. 5. 18.).

[파생] 판독: 7년의 시간축으로 보면 구조는 역전되고 있다. 트럼프 1기(2017~2020)의 구조는 '미국의 요구—중국의 양보 관리'였다. 2026년의 구조는 '등가 교환'이며, 중국은 보복 카드(희토류·법적 방어막·시장 다변화)를 제도화했다. 그리고 미국이 동맹을 압박하는 사이 중국은 상업 외교로 동맹국의 빈자리를 메웠다(8장 각주의 한·캐·영·독 사례). 거래주의가 동맹 장부에서 뺀 것이 상대국 장부에 더해졌다.

[파생] 본 논문은 여기서 멈추면 선전문이 된다. 반대 가설을 최강의 형태로 진술한다.

• 무임승차 교정론: 동맹의 '자발성'은 종종 무임승차의 완곡한 이름이다. 5% 합의는 수십 년의 설득이 실패한 것을 압박이 1년 만에 이뤘다. 유럽의 자강은 미국의 손실이 아니라 원래 목표였고, 그것이 "미국 없는 유럽"으로 향하더라도 유럽 방위가 강해지는 것 자체는 미국의 비용 절감이다. Caverley & Kapstein(2025)이 지적하듯, 미국은 더 강한 부담 분담 요구에도 불구하고 여전히 유럽 동맹에 의존한다 — 의존은 상호적이다.

• 대안 부재론(TINA): 탈달러화는 벽에 부딪혔고(Foreign Policy, 2026. 6.), 유럽의 전략적 자율성은 수십 년의 과업이며, 한국의 임계 핵전략은 동맹이 살아있는 한 '임계'에 머문다(The Diplomat, 2026. 8.). 동맹국에게 미국을 대체할 동급의 옵션은 없다. 대안이 없는 상대에게 거래주의는 비용이 아니라 그냥 힘의 행사다.

• 락인 효과: 우크라이나 광물 협정이 보여주듯, 거래주의적 딜은 상대를 이해관계로 묶는다. 흐름의 이익이 붙은 상대는 떠나기 어렵다. Pax Silica와 FORGE는 거래주의적 동기(공급망)로 만든 새로운 집단 구조다 — Chatham House조차 이 둘을 "미국의 일방주의가 힘을 깎는 경우가 있다는 것을 행정부가 서서히 깨닫고 있다는 고무적 데이터"로 평가했다.

• 실현된 단기 이득의 크기: 턴베리(15% + 구매 약속), 한·일·대만 투자 약속(합계 1조 달러 초과 규모), 미·중 휴전과 희토류 유예, 콩고로의 모델 확장. 이것들은 가상이 아니라 실현된 흐름이다.

• 전략적 절제론(restraint): 포젠(『Restraint』, 2014)과 월트—미어샤이머(2016)의 계열은 애초에 미국의 공약이 과잉 확장되어 있었다고 주장한다. 이 관점에서 거래주의는 협상력의 낭비가 아니라 감당 불가능한 약속의 정상화다. 구조적 협상력이 아니라 구조적 과다공약이 줄고 있는 것일 수 있다.

[파생] 결론: 반대 가설은 허구가 아니다. 특히 2(TINA)와 5(절제)는 본 논문의 가설과 데이터를 두고 경쟁하는 진지한 해석이다. 따라서 문제는 '거래주의가 옳은가'가 아니라 — 다음 장의 질문이 된다.

[파생] 두 해석을 판별하는 변별 변수들. 거래주의의 순효과는 다음 조건들의 함수다.

• 상대의 대체 옵션 유무: 상대에게 동급 대안이 없으면 거래주의는 강화(9-2), 있으면 파괴(제5장). 측정: 상대의 BATNA 질 — 대체 시장, 대체 안보 제공자, 대체 금융 채널의 존재와 성숙도.

• 반복 빈도와 미래의 그림자: 일회성·종결성 거래(자원 매입 등)에서는 거래주의의 비용이 작다. 무한 반복 관계(동맹, 핵 억제, 통화)에서는 비용이 크다.

• 관계의 자산 특정성(asset specificity): 특정 관계에 투자된 전용 자산(공동 작전계획, 정보 융합, 상호운용성)이 클수록 정산식 재협상의 파괴력이 크다.

• 이슈 연동(linkage)의 공개성: 압박이 은밀하면 관찰 전이가 제한되나, 공개적 압박(Truth Social 게시, 정상회의 발언)은 제3자 동맹의 방정식까지 바꾼다. 2025~2026년의 특징은 압박의 극단적 공개성이다.

• 상대국이 압박받은 동맹을 포섭할 능력: 중국의 상업 외교가 이 조건을 충족시켰다(제5장). 상대가 포섭 능력이 없으면 압박은 그냥 흡수된다.

• 제도 스톡의 두께: 조약·법·의회 규정(예: 유럽 주둔 7.6만 명 하한)은 거래주의의 실행 속도를 제한하는 마찰이다. 스톡이 두꺼울수록 침식은 느리다.

• 시간 지평의 회계 비대칭: 딜 이득은 임기 내 가시화되고, 능력 침식은 다음 행정부에 청구된다. 이 비대칭을 교정하는 국내 제도(의회의 관세 권한 회수, 조약 비준 요건 강화 — Ikenberry가 2026년 인터뷰에서 주장한 방향)가 없으면 과잉 수확이 균형이다.

[파생] 반증 조건. 본 논문의 가설은 다음 관찰로 폐기된다.

• 동맹 응집 지표(공동 기획, 정보 공유 수위, 기지 접근, 위기 시 자발 동승)가 거래주의 압박 이후에도 회복·유지되고, 딜 이득은 누적된다 → 역설 부정.

• 동맹국의 대안 투자(유럽 자강, 한국 임계 핵, 대중 상업 복원)가 미국의 재보증 한 번에 역전된다 → 침식은 구조적이 아니라 값싼 말(cheap talk) 수준.

• 중국의 대체 채널(위안화, CIPS, 상업 포섭)이 5년 내 자발적 채택을 끌어내지 못한다 → '상대 BATNA ↑' 고리는 과대평가.

• 반대로, 2026~2031년 사이 동맹국의 대중 양자 협정이 확대되고 공동 대중 레드라인 설정이 실패하며(Chatham House가 권고한 바로 그것), 미국이 다음 대형 협상에서 이전보다 나쁜 조건을 수용한다면 → 역설 지지.

[파생] Paper 1(「맥락의 외재화」)과 본 논문(Paper 2)은 하나의 연구 프로그램의 두 축이다.

• Paper 1 = 정보의 축: 협상력은 정보가 어디 저장되는가(투명성)의 함수다. 투명성은 거래비용을 낮추되(내부 게임), 협상에서 정보지대를 포기시키고(흥정형 대외 게임), 신뢰성을 만들어(약속형 대외 게임) — 부호는 게임 유형에 따라 갈린다.

• Paper 2 = 시간의 축: 협상력은 미래의 그림자 길이(δ)와 평판 스톡의 함수다. 거래주의는 반복게임을 일회성으로 쪼개어 단기 이득을 수확하되, 그 신호가 상대의 협력을 식히고 대안 투자를 유도한다.

• 결합: Paper 1의 신뢰성 채널(청중비용, 2단계 게임)은 약속을 지키는 사회에만 자산이었다. Paper 2는 그 자산이 스톡 변수로서 소모 가능함을 보인다. 투명한 사회가 약속을 반복해 뒤집으면, 투명성은 신뢰성의 증폭기에서 불신뢰성의 증폭기로 부호를 바꾼다(6-5절). 정보의 축과 시간의 축은 곱해진다 — 어느 한 축이 0이면 총량은 0이다.

• 연구 프로그램의 전체 도식: (정보 저장 위치) × (시간 지평) × (게임 유형: 약속형/흥정형) × (상대 BATNA의 질) — 이 네 변수가 국가와 조직의 협상력을 결정한다는 것이 본 프로그램의 총명제다.

협상의 역설은 도덕 이야기가 아니다. 회계 이야기다.

미국은 2025~2026년에 실제로 많은 딜을 따냈다. 5%와 15%와 3,500억 달러와 광물과 휴전. 그것은 장부의 왼쪽이다.

장부의 오른쪽에는 다른 기록이 있다. "혼란스럽다"고 말한 외무장관들, 보험에 가입하기 시작한 서울, 베이징과 '관계 복원'을 선언한 동맹국들, 그리고 7년 동안 보복 카드를 제도화한 상대.

어느 장부가 더 큰지는 아직 결산이 끝나지 않았다. 본 논문이 확실하게 말할 수 있는 것은 두 장부가 따로 움직인다는 것, 딜의 영수증이 능력의 고지서를 가린다는 것, 그리고 이 비대칭이 내재된 제도적 교정 장치 없이는 과잉 수확이 균형이라는 것이다.

국가는 더 많은 딜을 따내면서, 협상력은 약해질 수 있다.

남은 질문은 하나다. 누가, 언제, 어떤 지표로, 이 결산을 하는가. 그것이 이 연구 프로그램의 다음 편이 재야 할 것이다.

이론 문헌(고전)

• Axelrod, R. (1984). The Evolution of Cooperation. New York: Basic Books.

• Fearon, J. D. (1994). Domestic political audiences and the escalation of international disputes. American Political Science Review, 88(3), 577–592.

• Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to Yes. Boston: Houghton Mifflin.

• Ikenberry, G. J. (2001). After Victory: Institutions, Strategic Restraint, and the Rebuilding of Order after Major Wars. Princeton: Princeton University Press.

• Mearsheimer, J. J., & Walt, S. M. (2016). The case for offshore balancing. Foreign Affairs, 95(4).

• Mercer, J. (1996). Reputation and International Politics. Ithaca: Cornell University Press.

• Posen, B. R. (2014). Restraint: A New Foundation for U.S. Grand Strategy. Ithaca: Cornell University Press.

• Press, D. G. (2005). Calculating Credibility. Ithaca: Cornell University Press.

• Putnam, R. D. (1988). Diplomacy and domestic politics: The logic of two-level games. International Organization, 42(3), 427–460.

• Schelling, T. C. (1960). The Strategy of Conflict. Cambridge, MA: Harvard University Press.

• Snyder, G. H. (1984). The security dilemma in alliance politics. World Politics, 36(4), 461–495.

시사 분석·사료(전부 원문 검증, 2026-09-06 기준)

• Chatham House (2026. 5. 12.). Trump's treatment of US allies has weakened his negotiating position with Xi.

• Chatham House (2026. 5. 11.). The Trump–Xi summit: can progress be made on Iran?

• Chatham House (2026. 5. 13.). Trump–Xi summit will be about managing US–China rivalry, not resolving it.

• CSIS (2025. 5. 1.). What to Know About the Signed U.S.-Ukraine Minerals Deal.

• IISS (2025. 5. 8.). The US–Ukraine minerals deal: a triumph for Ukrainian diplomacy.

• Shaffer, G. (2025/2026). The U.S.-Ukraine Strategic Minerals Partnership in the Wake of Russia's War of Aggression. American Journal of International Law(Cambridge Core).

• Negotiation and Conflict Management Research (2025. 9.). Expert Perspectives on Trump's Tariff Negotiations (Falcão, Chao, Kesting, Druckman et al.).

• (Knowledge–International Journal) (2025. 6.). 트럼프 2기 외교의 거래주의 분석 및 장기 리스크 연구.

• AP/Courthouse News (2026. 5. 22.); France 24 (2026. 5. 22.). NATO 외무장관 회의 및 주둔 번복 보도.

• Stars and Stripes (2026. 7. 7.). 앙카라 NATO 정상회의, 그린란드 연계 철수 위협.

• Euronews (2026. 7. 28.). 유럽 주둔 미군 재검토 착수(Colby, Hegseth).

• NATO. Defence investment and NATO's 5% commitment(2025 헤이그 합의); Intereconomics (2025). Can Europe Deliver NATO's Five Percent?

• 연합뉴스 (2024. 11. 6.). 제12차 SMA 타결 및 트럼프 '머니 머신' 발언. / 연합뉴스 (2026. 2. 22.). 대법원 IEEPA 판결과 중국 전문가 분석(SCMP 인용).

• 머니투데이 (2026. 2. 23.). 일괄 15% 관세와 '동맹의 역설'(한국 3,500억·일본 5,500억·대만 2,500억 달러).

• 법률신문 (2026. 5. 18.). 2026년 미·중 정상회담 분석 — 협상력 구조의 근본적 변화, "G-2" 발언, 중국의 보복 카드 제도화.

• CRS (2026. 3. 5.). U.S.-South Korea Alliance: Background and Issues for Congress (R48877) — 전작권 로드맵, 확장억제.

• The Diplomat (2026. 8. 19.). South Korea's Nuclear Dilemma — 전인범 이중열쇠 제안, 여론 최대 80%.

• 한국 국책연구 수록 논문 (KCI, 2026. 7.). 미 대선 이후 한미동맹 대응 전략 연구.

• Foreign Policy (2026. 6. 24.). China's De-Dollarization Drive Has Hit a Wall.

• Asia Experts Forum (2026. 4. 13.). John Ikenberry 인터뷰 — 자유주의 국제질서와 트럼프 2.0.

• China Briefing (2026. 8. 26. 업데이트). US-China Relations in the Trump 2.0 Era: A Timeline — 쿠알라룸푸르 프레임워크, 희토류 유예.

• Chatham House 2026년 5월 분석: 초고의 인용과 정확히 일치하는 원문 확인 — 2026년 5월 12일자 "Trump's treatment of US allies has weakened his negotiating position with Xi". '동맹 = force multiplier' 표현, 한국·캐나다·영국·독일의 독자적 대중 접근 사례, Pax Silica(2025년 12월, 14개 파트너)·FORGE(54개 파트너) 정보 전부 원문에서 확인.

• 트럼프식 거래주의 분석 연구: 초고의 '2026년 연구'에 해당하는 문헌으로 Knowledge–International Journal 논문(2025년 6월 게재)을 확정 — "win-lose negotiations, short-term gains, skeptical attitude towards multilateralism... transactionalism is unlikely to bring about long-term benefits". 연도는 2025로 정정 기재.

• 교차 검증 완료 사항: 헤이그 5% 합의(NATO 공식 + Intereconomics), UURIF(CSIS·CFR·IISS·AJIL 4중), SMA(연합), 대법원 IEEPA 판결(연합·투자매체 2중), 베이징 회담 및 'G-2' 발언(법률신문), 주둔 혼선(AP·France24 2중), 한국 핵논쟁(The Diplomat·CRS 2중).

• 날짜 정합성: 트럼프 방중은 당초 2026년 3월 31일~4월 2일로 발표(연합, 2026. 2.)됐으나 이란 전쟁으로 연기(Chatham House, 2026. 5. 11.)되어 5월 14일 성사(법률신문, 2026. 5. 18.). 본문에 이 경위를 반영.

• 사용 보류: NCMR 전문가 폭로(2025. 9.)의 개별 에세이 필자·제호는 저널 페이지에서 확인된 범위만 기술. 머니투데이의 투자 약속 수치(한 3,500억·일 5,500억·대만 2,500억 달러)는 단일 보도 출처임을 명시.